銷售九部曲：Top Sales的制勝法寶

來源：張麗俊發布時間：2023-09-18

好的銷售長什么樣子？

1.是成為農夫還是獵手？

先問你一個問題： Farmer(農夫）&Hunter(獵手） ，你愿意成為誰？

農夫勤勤懇懇，相信一分耕耘一分收獲，先播種，然后澆水，除草，等到種的東西成熟后，再收割。農夫的優點就是非常穩定，種瓜得瓜，種豆得豆。

獵人則是每天外出打獵物，不用像農夫一樣辛苦，找到獵物一槍斃命，所以獵手代表的是短期高效高收益。但缺點也很明顯，就是極其不穩定，尤其是千里冰封、萬里雪飄的時刻，很可能打不到獵物，容易被餓死。

所以要Both Yes，兩個都要。既做農夫，保證我們的穩定性，不會被餓死；也做獵手，可以拿到高收益。

2.銷售該如何選擇？

那么我們可以進行引申，放在銷售本身，我們該如何做選擇題？

A.一天跑8家客戶；

B.一天死磕1家高潛；

C.客戶簽約后你會服務幾次？

和上述結合，會發現背后代表著各自不同的心態。

一天跑8家客戶，非常勤勉，代表的是農夫心態；而一天死磕一家高潛客戶，非常精準，開一槍看能不能打中，更像是一個獵手。

客戶簽約后，你會繼續服務幾次，其實體現了銷售的精髓，一定是需要長期服務的。因為持續服務等同于農夫心態，服務好客戶，會有續簽，會轉介紹，從而形成自己的口碑。

通過這個選擇題，我們可以看到銷售的本質：銷售的業績=新簽+續簽。

我們既要做農夫，也要做獵手。當客戶A馬上簽進來，B和C都要持續做服務，因為我們的銷售業績持續增長，是你的續簽客戶在不斷增長，開發一個新客戶的成本是維護一個老客戶的八倍，續簽非常重要。

銷售九部曲

我們知道了“好的銷售的樣子”后，根據《關乎天下》銷售篇的觀點，并結合我自己做銷售的經驗，我提煉出了精髓，也是銷售的無上法寶：銷售九部曲。銷售九部曲的主要應用場景為與客戶第一次溝通。

銷售九部曲：準備→歡迎→聆聽→細問→供選擇→定期望→答辯→成交→何日君再來

1、準備

在準備時，要分別從四個維度進行準備。

①人、財、事

人也就是團隊，公司里人的情況，比如公司人數、企業的規模，合伙人團隊的組建，創始人和高管的背景，甚至是公司的地點。

財代表準備資本方面的信息，比如是否有融資背景，是否上市，是否擬上市。

而事則可具體到客戶所在的行業分析，甚至站在客戶的立場分析競對，對他們公司的產品進行分析，對銷售額以及銷售額來源的比例進行分析。

②關鍵KP

要特別對會晤人做精心準備，我們一定要了解坐在你對面的人。要了解他的個人背景，有著怎樣的教育背景，有過怎樣的經歷。

如果是一個學者型的人才，那么也可以看看他發表過什么文章。當然也不要放過他的八卦新聞，從中找到你想獲取的信息。你準備得越多，越有利于在接下來盤道。

③狀態

我們去見關鍵KP，一定是要好的狀態的，而好的狀態，從自我準備開始。

④路線準備

路線準備尤為重要，我們去見客戶之前，一定要找到合適的路線，要預測時間，并且選擇合適的出行方法，保證萬無一失。千萬不能讓客戶等你，這是不禮貌的行為，也是對客戶的不尊重，容易給客戶留下負面印象。

綜上，準備是非常重要的，成功從準備開始。

2、歡迎

關先生的銷售九部曲第二條正是歡迎，但我用了更接近本質的解讀方式，稱之為盤道。

這里有一個問題：

我們要騎自行車上90度的坡，你是選擇直接向上沖，還是走S型向上？

相信大家都知道走S型更容易爬上坡。應用在實際場景中，我們和客戶面對面，不能單刀直入。

①如何盤道？

那么盤道該怎么做呢？首先找和客戶的關聯度。這也是體現第一部分你做準備的功力如何，是否將功課做到位。

你可以看看有沒有共同認識的朋友，是大學的校友，甚至兩個人的孩子都在同一所學校。找到彼此之間的共同點，有利于打開話題。

如果實在找不到關聯度，那么可以談談客戶的產品。產品就是客戶的孩子，他一定會對自己的產品非常關心，你可以告訴他，你使用過他們的產品，有什么樣的體驗，他一定會非常認真聽。

②盤道的效果

我們面對客戶肯定是非常緊張的，客戶面對你，可能也會有一些陌生感。而通過盤道消除客戶和自己的緊張感，而且也能找到和客戶之間的連接點。

3、聆聽

我也想繼續追問大家：我們有幾只耳朵幾張嘴？

通過這一問題，我想告訴大家，我們在面對客戶時，要少說多聽。我們可以做一分鐘的自我介紹，然后要拋出問題，讓客戶回答。這個過程當中，一定要讓客戶說，比例三七分，客戶說七分。

最后要形成總結，也就是總分總的結構。

當然要完成這個動作，也非常考驗提問的能力，我們要“引君入甕”，引導客戶回答問題。

準備的問題要從兩部分入手，第一部分是最初準備的問題和臨場的問題結合。

而問題漏斗也有三個要點：

從大問題到小問題
從開放型問題到封閉問題
直到關單

4、細問

我也將關先生提出的“細問”理解為澄清。當客戶說到重要觀點，要反復確認：您說的是這個意思嗎？

之所以這么做，是因為客戶說了一堆，你如果沒有互動，客戶會感到寂寞。所以當客戶講完一個問題，你要給客戶做總結澄清。

當我們能夠澄清，客戶對你好感會油然而生。我想提醒大家，所謂成交，客戶的熱度要在80%以上，盤道之前是30%，當你進行澄清，就已經到了60%。

當熱度還沒有到80%的時候，千萬不要拋促銷，因為客戶不想買的時候，拋促銷沒有用。

5、供選擇

當客戶拋出了需求，你也進行了總結，接下來要做的就是拋出不同的方案，供客戶選擇。問客戶對A還是B感興趣？客戶給予了回答后，那么接下來要管理客戶的期望。

6、定期望

①不要過度承諾

我們之所以要定期望，是因為要免除過度承諾的風險：

客戶不信任

投訴

退費

很多銷售都喜歡過度承諾，不管客戶提什么要求都說好，實際上你看似是承諾了，但并不能贏得客戶的信任。因為他覺得你為了忽悠他，為了讓他買東西，什么都可以承諾。

這樣做也是在給自己挖坑，即便你關了單，到后面如果你無法兌現當初的承諾，一定會帶來投訴，甚至是退費。

②FAB控制客戶期望

我們可以通過FAB來控制客戶期望值。

F:特征（Feature）

A:核心優勢（Advantage）

B:對你的價值（Benefit）

先說產品的特征，然后再說自己的產品的核心價值，最后再說對客戶的價值，任何東西賣出去都要遵循這一邏輯。

7、答辯

答辯也可理解為異議處理，經過之前的環節，客戶一定有很多疑問，因此要為客戶答疑，答疑要做到如下幾點：

①心態調整（嫌貨人才是買貨人）

②不要吵架（贏了吵架，但會丟掉客戶）

③直面問題

④分辨問題(偽需求，比如客戶嫌貴，本質上是對產品的價值不認同）

最值得說的是第三個直面問題，面對客戶的問題，我們有三個策略：

把問題縮小。當客戶在某一個地方有疑問，則可以追問具體在哪一個地方？

抓大放小。不要解決那么多的次要問題，抓住最主要的問題。比如當他有10個問題時，你問他：

“XX總，10個問題中，哪些是您最關心的？”

你解決了10個小問題，客戶有11個小問題，好銷售是你問客戶，讓客戶回答。

你還要學會追問。你可以問客戶，解決這個問題后，是不是就沒有別的問題了？

8、成交

成交也可叫做嘗試締結，成交是無處不在的，每一個環節都要做好。也許在前面三四十個環節客戶的熱度就到達了80%，就完成了成交。

在前文中有進行過簡略闡釋，在熱度尚未在80%的時候，不適合拋促銷。

實際上促銷的本質只有一個：促銷只解決今天買還是明天買的問題，不解決客戶是否買的問題。

于此同時，我們還應該明確一點：客戶表面上是買的你的產品，實際上是買的是對你的信任。

9、何日君再來

正是因為客戶買的是對我們的信任，所以我們更要如履薄冰，更好的為客戶服務。而銷售的最高境界就是：何日君再來！

當我們服務好了客戶，持續為客戶提供價值，那么一定會有續簽，也會有客戶的轉介紹。

正是因為有一顆服務的心，我當年在阿里可以三通電話搞定客戶，三次拜訪搞定客戶的記錄。

當我們走完了何日君再來的流程，接下來進入續簽環節，又開始走銷售九部曲循環的流程。

因此，簽約的結束并非是結束，而是服務的開始！