為什么客戶對你沒印象？

來源：銷售老司機發布時間：2023-09-22

成功預約到一個陌生客戶，已經相當不容易。初次拜訪客戶，是一個來之不易的機會，但你一定有這種感覺，第一次拜訪聊不到幾分鐘，可能就被客戶打發走了。

下次再約客戶的時候，客戶對你沒有任何印象了，相當于又得重頭再來一次。效率低，收效甚微。

那為什么客戶會對你沒有印象呢？

最主要的原因，是你在第一次拜訪客戶的時候，沒有引起客戶的興趣，客戶沒有對你或者你的公司產生興趣，再加上溝通的時間很短，導致他對你印象非常模糊，時間稍微長一點，就直接沒有印象了。

那么，如何才能引起客戶的興趣，讓客戶對你印象深刻呢？

可以在初次拜訪客戶的時候，引入正式感，或者說是儀式感，減少隨意性，就能比較容易抓住客戶的興趣。

如果你很隨意，客戶也就隨意，客戶隨意注意力就難以集中，容易被手頭上的雜事，或者身邊的環境分散注意，而導致對你的印象薄弱。

那么，如何引入正式感呢？

這就需要銷售員有很好的職業素養，在拜訪客戶前，一定要對客戶的背景做充分的了解，然后根據客戶的實際情況，定制一個PPT，還可以打印出來。

到達客戶辦公室后，做完簡單介紹后，可以向客戶請求一個會議室，用投影來給客戶講PPT。

所以，要求銷售員有職業素養，要有一定的演講能力。

其實，這種演講能力也并不難鍛煉，只要你自己對著一個PPT，講上十遍二十遍，你講起來就會越來越有感覺。

不要以為那些演講很好的人，都是即興做的演講，并不是，他們臺下花了很多功夫來準備的。

如果客戶說沒有那么多時間，你可以說我只要十到十五分鐘左右就可以講完。你可以誠懇地和客戶說：領導，我用PPT來給你講，效果會更好，這樣就不會浪費你的時間。

如果實在沒有投影的環境，你可以打開筆記本電腦，放在客戶跟前，對著電腦給客戶講。

如果連放電腦的位置都沒有，或者旁邊還有其它人，不方便宣講，那么你就可以拿著打印出來的PPT，一頁一頁的給客戶講。

只要你能做到讓客戶認真聽你講PPT，你已經超過了60%以上的銷售員。

大部分的銷售員都是和客戶遞一張名片，然后口頭講講個人介紹，再講講公司介紹，最后和客戶一問一答，結束之后，客戶的確沒有太深刻的印象。

PPT的內容，要有一個正式的個人介紹、公司介紹、產品介紹、案例介紹，這個是應該形成銷售員的個人風格和標準模板，每次講完有新的內容，可以補充進去，不斷完善。

大部分銷售員的PPT上，都沒有個人介紹，只有后面幾個介紹。所以，如果你有一個正式的個人介紹，你就超過了90%的銷售員。

個人介紹非常重要，是展示銷售員個人價值和能力的一個窗口。可以包括你的畢業院校、工作履歷、成功項目。

如果你的畢業院校很好，一定要展示出來，這是學習能力的證明。如果你的畢業學校不是太好，可以稍微做些包裝，展示的更好一點。這容易找出校友客戶，非常有助于拉近關系，如果你不做這個介紹，可能根本就不會聊這個話題。

工作履歷，一定要在這個行業的工作經歷，不要展現出工作時間太短，或者經常跳槽的信息，會讓客戶覺得你不靠譜。如果你的確有這種情況，也要適當包裝，盡量減少公司，拉長工作時間。

成功項目，項目金額要大，要有代表性。這是個人能力的展現，證明你是一個成功的銷售員，你成功客戶才愿意和你打交道，也更容易記住你。如果你能拿得出手的項目實在太少，那只要你參與配合過的項目，都可以寫上去，只要你能說得清楚來龍去脈就行。

一個漂亮的個人介紹，可以迅速吸引客戶的注意力，讓客戶對你產生興趣，進而對你印象深刻。

不信你去看看，有多少個銷售員給客戶演講的時候，會做一個漂亮的自我介紹，很少。

只要你做到了，你就與眾不同，客戶也能看得出來你很用心，你和其他銷售員的差異性就體現出來了。

總之，和客戶第一次見面拜訪時，盡量不要太隨意，要有儀式感。在以后的多次交往，就可以打破這種正式感，慢慢隨意起來，從而拉近與客戶的距離。